HIỆU ỨNG ÍT HƠN THÌ TỐT HƠN

Một thí nghiệm được Hsee, Christopher thực hiện trong bài viết “Less Is Better: When Low-value Options Are Valued More Highly than High-value Options” tạm dịch là “Ít hơn là tốt hơn: Khi các tùy chọn có giá trị thấp được đánh giá cao hơn các tùy chọn có giá trị cao”. Ba nhóm người được thí nghiệm ngẫu nhiên tại bãi biển. Nhóm 1 được tiếp cận cô bán kem với dung tích 24ml đựng trong ly 30ml. Nhóm 2 thì được tiếp cận với cô bán kem 21ml đựng trong ly 15ml để tạo cảm giác đầy tràn. Nhóm 3 thì cho gặp cả 2 cô bán kem. Sau đó cả 3 nhóm được hỏi mức giá sẵn lòng trả tiền bao nhiêu cho ly kem. Nhóm 2 đánh giá cao phần kem của họ hơn nhóm 1. Nhưng nhóm thứ 3 khi thấy cả hai ly kem cùng lúc thì họ đánh giá ly cao phần kem nhiều hơn được đựng trong chiếc cốc to.

Hiệu ứng ít hơn tốt hơn chỉ xảy ra trong những trường hợp cụ thể. Bằng chứng đã chỉ ra rằng nó chỉ biểu hiện khi các tùy chọn được đánh giá riêng lẻ; nó biến mất khi chúng được đánh giá chung. "Nếu các tùy chọn được đặt ngay cạnh nhau, hiệu ứng sẽ biến mất, vì mọi người thấy giá trị thực của cả hai.

Hiệu ứng này mang lại rất nhiều ứng dụng cho chúng ta trong kinh doanh.

Ứng dụng 1: Bày trí cửa hàng

Tương tự như nghiên cứu ở trên ta hãy bố trí hàng hóa sao cho tương đối phù hợp với diện tích mặt bằng của cửa hàng. Trung đã thấy một cửa hàng inox ở Quốc lộ 51 đoạn gần Thành Phố Bà Rịa. Họ có một mặt bằng thật đẹp chiều ngang khoản 20m, bảng hiệu bằng inox khá bắt mắt. Tuy nhiên bên trong họ chỉ có một cái kệ với vài thanh inox, còn lại thì để trống trông rất bất tương xứng. Về sau họ mô giới thêm xe tải đã qua sử dụng và Trung có dịp ghé vào cửa hàng để hỏi về giá xe tải và hỏi thăm về tình hình kinh doanh và được cho biết họ sắp đóng cửa vì không bán được hàng. Và thật sự họ đã đóng cửa sau đó vài tháng. Trong quá trình kinh doanh suốt hơn một năm đó họ đã gần như không bán được gì dẫn đến không nhập thêm hàng. Cái vòng lẩn quẩn nhập ít hàng do không bán được rồi không bán được dẫn đến không muốn nhập thêm hàng và cửa hàng thì trông gần như trống rỗng. Nếu mặt bằng của họ nhỏ đi còn 1/3 thì có lẽ đã khác, có lẽ nhìn họ sẽ "xôm tụ" hơn và có lẽ khách đã muốn ghé vào mua hàng hơn. Anh chị hãy liên tưởng đến cảnh một quán ăn thật to hàng trăm chỗ nhưng chỉ có 1 bàn có khách ngồi hoặc một cửa hàng bán quần áo thật to và trang trí đẹp nhưng lại chỉ có vài bộ quần áo treo mỗi góc, liệu anh chị có vào ăn hoặc ghé cửa hàng quần áo đó chăng.

Dù đa phần chúng ta đều biết vấn đề hiển nhiên này nhưng vẫn có một số anh chị vẫn phạm phải sai lầm tương tự của cửa hàng inox trên. Nhất là những anh chị mở thêm chi nhánh nhưng lại thiếu đầu tư cho nó và chỉ để một ít hàng hóa tượng trưng và một nhân viên trực với ý nghĩ rằng khi cần có thể điều động hàng hóa từ cửa hàng chính đi giao nhưng điều đó thật tai hại.

Anh chị hãy làm đầy cửa hàng của mình hết mức có thể nhé.

Giờ thì ta biết để trống cửa hàng có tác hại như thế nào rồi vấn đề bây giờ là để nhiều hàng thì vốn cần phải nhiều hoặc đã đầu tư mặt bằng một lần sử dụng lâu dài rồi làm sao thu hẹp lại cho phù hợp với mật độ hàng hóa đây? Trung nghĩ ra một số ý nhỏ như sau:

Nếu anh chị có đi ngang nhà máy Nguyễn Minh ở gần Ngã tư Vũng Tàu - Đồng Nai, hoặc chi nhánh Bình Dương. Anh chị sẽ thấy một cái kệ đựng hàng khổng lồ tạo thành một bức tường nếu nhìn từ ngoài đường vào tuy nhiên các ống thép trên kệ chỉ dài khoản 50cm và mang tính chất trưng bày. Nếu bê cái kệ trưng bày thép đó về đặt ở cửa hàng của chúng ta chắc sẽ hoành tráng vô cùng.

Nếu kho quá rộng và không cần dùng tới anh chị hãy cho thuê một phần thay vì để trống lãng phí mà còn gây mất thu hút. Một anh ở Định Quán đã cho thuê 1/2 cửa hàng của mình để cho người thuê bán phân bón. Vừa có thu nhập mà biết đâu trong số người tới mua phân sắp xây nhà lại tiện cả đôi đường.

Dồn hàng lên phía trước làm sao khách hàng nhìn vào thì thấy đầy hàng, phía sau chúng ta có thể để ít hàng đi nhưng vẫn tạo cảm giác đầy hàng.

Nhập thêm một số mặt hàng ít vốn, có liên quan đến mặt hàng của chúng ta đang bán nhưng lại cần nhiều diện tích như lưới B40. Một số anh chị khi mới ra nghề bán thép hộp thường ít vốn cửa hàng khá trống trải ta có thể nhập thêm chục cuộn lưới B40 để bán thêm có lãi vừa làm cửa hàng trông có vẻ đầy đủ hàng mà chỉ thêm số tiền bằng 1 bó sắt hộp.

Ứng dụng 2: chọn vị trí đặt cửa hàng.

Trong thí nghiệm có một điểm nếu ta ở gần đối thủ thì việc nhỏ mà chất lượng sẽ mất tác dụng do đó nếu ta muốn cạnh tranh trực diện với đối thủ hãy nắm chắc rằng ta mạnh hơn đối thủ hoặc có nhỏ hơn cũng 8 - 10 với đối thủ. Còn nếu chênh lệch lực lượng của ta so với đối thủ quá nhiều hãy nhịn đối thủ một chút nhường sân cho họ và ta hãy chọn một vị trí khác cách đối thủ kia một chút khoản 1km hoặc 2km gì đó có vẻ sẽ ổn hơn hoặc ít ra cũng đừng để khách hàng nhìn thấy hai cửa hàng cùng lúc, trừ trường hợp mặt bằng của nhà ta luôn thì đành chấp nhận và cố gắng hết sức có thể thôi. Vì nếu ta quá nhỏ so với đối thủ đôi khi khách hàng chỉ toàn ghé tiệm lớn hơn kia mà chẳng đoái hoài gì đến ta mà họ có ghé ta trước cũng qua hỏi đối thủ cho chắc, vì biết đâu bên kia lớn hơn giá tốt hơn, ai mà không nghĩ như vậy. Nhưng nếu ta nằm ở một vị trí khác thì câu chuyện sẽ khác.

Ứng dụng đóng gói sản phẩm:

Đóng gói bao bì sao cho vừa vặn và hàng hóa đầy đụng nắp. Anh chị có thể ra tiệm bánh mua hộp bánh quế của hãng Cosy. Họ đã làm giảm số lượng bánh nhưng vẫn để bánh đầy tràn bằng cách thay đổi mẫu khay nhựa bên trong thay vì hình vuông thì họ làm đáy nhỏ dần.

Nhưng cái này thì không liên quan đến ngành tôn thép của ta cho lắm.

GIẢM GIÁ ĐA TẦNG

Sản phẩm thép thương hiệu Titan giảm giá 20%, giảm thêm 20% số tiền trên hóa đơn nếu khách hàng thanh toán tiền mặt và giảm tiếp 12% trên tổng số tiền phải thanh toán nhân dịp 12 năm thành lập công ty.

Sản phẩm thép thương hiệu Hoàng Ân giảm giá 45%.

Hoàng Ân hay Titan giảm giá nhiều hơn?

Ta nhìn thấy tổng giảm của thương hiệu Titan là 52% nhiều hơn 45% của Hoàng Ân.

Nhưng thực chất Titan chỉ giảm 43.68% và công thức tính là: (1-(0.8*0.8*0.88))*100%=43.68%. Thực tế Hoàng Ân giảm giá nhiều hơn nhưng nhìn thì có vẻ Titan giảm giá nhiều hơn. Khi mua hàng chúng ta thường quyết định nhanh do đó chúng ta thường dùng phép cộng. Nên phương pháp giảm giá đa tầng sẽ có hiệu quả.

Đối với bán hàng online và bán lẻ siêu thị thì giảm giá đa tầng sẽ phát huy hiệu quả rất cao. Còn đối với kinh doanh vật liệu thì không hiệu quả bằng do tỷ lệ lợi nhuận thấp khó có thể áp dụng. Nhưng ta vẫn có thể áp dụng cho mặt hàng sơn nước, gạch men, thiết bị vệ sinh. Thay vì giảm giá thẳng 45% ta có thể giảm 40% giảm giá trực tiếp, giảm thêm 10% thanh toán trước khi giao hàng trên tổng giá trị đơn hàng phải thanh toán. Nhìn thì có vẻ ta giảm giá 50% nhưng thực chất chỉ có 44%. Dù mức độ giảm giá tương đương nhưng khách hàng vẫn có cảm giác ta giảm giá nhiều hơn mà lại có thể yêu cầu khách thanh toán trước trước nữa.

Anh chị hãy liên tưởng đến kinh doanh hiện tại của mình và thử làm một chương trình giảm giá thật thú vị nhé. Lưu ý: các mức giảm giá % phải kèm theo giảm giá trên giá trị nào để tránh làm khách hiểu lầm xảy ra xung đột. Vd: giảm giá trực tiếp trên bảng giá 20%, giảm thêm 20% giá trị phải thanh toán khi thanh toán tiền mặt. Giá trị phải thanh toán ở đây nghĩa là 80% còn lại sau khi giảm 20%.

Bài viết trên lấy ý tưởng cơ bản từ sách Hiệu Ứng Chim Mồi của tác giả Hạo Nhiên và Quốc Khánh và được viết lại theo nhận định và lời văn của Trung về ngành nghề kinh doanh Tôn Thép, Vật Liệu Xây Dựng của chúng ta.

Hẹn gặp lại anh chị ở bài viết tiếp theo. Chúc anh chị thật nhiều sức khỏe.

Nếu có cần hàng tôn thép thì anh chị liên hệ em qua số điện thoại 0985396662 nhé.