TĂNG XÁC SUẤT BÁN HÀNG

Sau khi đã thu thập được một số lượng lớn những khách hàng tiềm năng ở bài viết trước. Việc tiếp theo chúng ta cần làm là “đánh gục” họ. Khi cá tập trung đến xung quanh khu vực của ta thì câu được bao nhiêu cá trong số cá tìm đến là bản lĩnh của chúng ta.

Ở đây chúng ta không cần phải dùng thủ đoạn hay bán cho bằng mọi giá.

Việc chúng ta cần làm là khi có một khách hàng gọi điện đến hoặc đến gặp trực tiếp thì chúng ta phải chốt được đơn hàng trước khi họ bước ra với một lời hẹn rất dễ thương là "tôi sẽ quay lại ngay đấy thôi" hoặc "để tôi tính" mà rõ nghĩa hơn là "để mai tính" và ngày mai thì rất nhiều ngày mai.

Như vậy chìa khóa để chúng ta chốt được đơn hàng là ở đâu? Sự tin tưởng chính là chìa khóa. Một giao dịch thành công xảy ra chỉ khi người mua tin tưởng người bán. Không ai mua của một người mà họ nghĩ rằng không đáng tin dù món hàng trông có vẻ "ngon đấy". Nếu không tin tưởng trong đầu họ sẽ nghĩ: hàng gì mà đắc vậy, giá có phù hợp không, chắc là đồ giả thôi, rẻ quá hay là hàng loại 2 ta… Mình cọc rồi có nhận được hàng không đây, nhìn tiệm sao vắng quá, hàng thì bụi bặm chắc là bán mắc quá nên ế chăng? Chỉ một trong những yếu tố nghi ngờ còn tồn tại sau cuộc nói chuyện về bán hàng với khách thì giao dịch sẽ không bao giờ xảy ra. Chắc chắn anh chị sẽ không mua Tôn Thép của Hoàng Ân bán nếu anh chị không tin tưởng vào Trung và công ty Hoàng Ân. Vậy điều gì có thể làm ta vượt qua nỗi nghi ngờ.

Một trong những phương pháp hiệu quả để vượt qua sự nghi ngờ là bằng chứng xã hội.

Bằng chứng xã hội có thể là đông khách, khách ra vào tấp nập:

Nếu anh chị đi du lịch ở một nơi xa lạ có hai quán ăn kế bên chắc chắn anh chị vẫn muốn vào quán đông dù chờ đợi lâu đôi chút nhưng vẫn yên tâm. Còn đối với cửa hàng vật liệu xây dựng chắc hẳn là không thể đông khách nườm nượp được rồi, nhưng chúng ta có thể thay thế bằng việc hàng ít bám bụi, cửa hàng sạch sẽ gọn gàng (chứng tỏ hàng đi nhanh và cửa hàng rất chú tâm vào dịch vụ). Cửa hàng luôn sáng sủa, thoáng tạo cảm giác tươi mới, nếu thiếu ánh sáng hãy mở đèn ngay cả vào ban ngày. Anh chị hãy nhớ đến việc mình đi mua quần áo hoặc đồ điện máy...chắc hẳn anh chị không thích một tiệm trông cứ mờ mờ tối tối, nó u ám làm sao. Một số cách khác có thể tô điểm thêm cho cửa hàng là dựng xe máy hoặc ôtô trước cửa hàng. Bạn hãy nhìn Thế Giới Di Động họ có hàng chục xe máy ở phía trước tưởng chừng như đang rất đông khách nhưng đa phần là xe nhân viên đấy, chỉ có một hoặc hai khách thôi. Nhưng anh chị phải có người trông coi nhé! Không lại đổ thừa Trung xúi dại.

Bằng chứng xã hội có thể là một lời giới thiệu, tiến cử:

Nếu có người từng mua hàng tại cửa hàng của ta giới thiệu ta với một người khách tiềm năng thì coi như việc mua bán đã đi được một nửa. Nhất là với các mặt hàng chỉ sử dụng một vài lần trong đời thì việc giới thiệu lại càng tăng thêm phần quan trọng, hãy làm sao cho bạn được giới thiệu hoặc chí ít cũng được nhắc đến.

​Bằng chứng xã hội là một lời khen tặng từ khách hàng hài lòng, đây là bằng chứng tuyệt với nhất.

Nhưng làm sao để người hài lòng khen ta trước mặt một người xa lạ mà họ lại không có mặt ở cửa hàng. Bí quyết là hãy ghi lại lời khen. Với một người khách hài lòng anh chị rất dễ xin được lời khen từ khách hàng bằng giấy và lưu lại làm bằng chứng. Hãy cho người khách lạ kia thấy rằng tôi được rất nhiều người đánh giá tốt.

Cách thức lưu lại bằng chứng có thể là một đoạn chát cám ơn qua zalo được chụp màn hình và lưu lại, một lời khen ghi trực tiếp ra giấy và ký tên (do chúng ta xin chứ không ai lãng mạn đến mức gửi thư cám ơn cho ta đâu). Hoặc một phiếu khảo sát đánh giá theo mẫu do ta tự soạn thảo nhờ khách hàng trả lời. Bảng đánh giá phải ngắn gọn và đánh vào các đặc điểm mà khách hàng quan tâm như: chất lượng hàng, giao hàng đúng giờ, giao hàng thận trọng, sắp xếp ngay ngắn...nhân viên vui vẻ tận tình. Kèm theo thang điểm từ không hài lòng đến rất hài lòng. Và một câu nhận xét cuối cùng hoặc một lời khen tặng và cuối cùng là ký tên.

Bằng chứng xã hội có thể là một công trình lớn, có uy tín trong khu vực mà ta cung cấp hàng vd như Bệnh viện, trường học, cơ sở ủy ban, nhà biệt thự to nhất khu vực...Hãy nêu một vài vd. (Ở các công ty lớn người ta hay gọi là hồ sơ năng lực, anh có bao nhiêu hợp đồng tầm cỡ tôi trở lên?)

Khi có được sự tin tưởng mà không chốt được hàng thì phải dùng biện pháp mạnh hơn là chốt hàng có thưởng, nhưng phải chốt ngay. Ở điểm này anh chị hãy xem chương trình tivi “Homeshopping” để học hỏi cách tạo áp lực chốt hàng bằng sự khan hiếm, giới hạn thời gian và quà tặng khuyến mãi.

Hãy cho khách một món quà, hoặc một khoản giảm giá hoặc một ưu đãi giao hàng miễn phí.... Nếu khách hàng chốt hàng ngay lập tức kèm theo khoản đặt cọc nho nhỏ làm tin. Đó sẽ là đòn quyết định nếu khách hàng đang chỉ còn đôi chút do dự.

Nhiều khách sẽ vẫn bỏ đi hoặc hẹn ngày gặp lại anh chị hãy chắc rằng mình chưa bỏ sót điều gì bằng cách hỏi khách hàng xem anh còn suy nghĩ đến vấn đề gì. Khi đó khách hàng sẽ đưa ra lý do khiến họ chưa mua hàng lúc đó chúng ta sẽ xử lý cái lý do đó và tìm cách chốt đơn hàng với khách. Với các lý do về giá ta hãy đồng tình và nói về chất lượng hàng hóa và cung cách phục vụ. Nếu khách hàng thắc mắc về chất lượng hãy nêu bằng chứng xã hội. Nếu khách hàng chưa tính kỹ khối lượng hãy cho khách biết cửa hàng có chính sách thu hồi hàng miễn phí với điều kiện hàng còn nguyên và được bảo quản tốt....Với mỗi lý do ta đều có thể tìm thấy câu trả lời.

Nguyên tắc của bán lẻ là kết thúc giao dịch ngay lập tức vì 90% khách đến cửa hàng bạn đều có sẵn nhu cầu, không ai đi dạo mát xem tôn thép bao giờ.

Nhưng nếu khách hàng vẫn lăn tăn về giá và một mực bỏ đi thì bạn hãy nói với khách rằng. Anh cứ đi tham khảo giá nếu anh quay lại em sẽ xin ý kiến giảm thêm cho anh thấp hơn các cửa hàng kia nhưng đến khi anh quay lại thì em mới báo được. Như vậy chúng ta sẽ có thêm một cơ hội khi khách hàng quay lại. Nếu giá khách hàng đưa ra ở lần quay lại này vẫn còn có lợi nhuận thì chúng ta sẽ kết thúc giao dịch vì thường thì khách sẽ không quay đi quay lại một cửa hàng trả giá quá 2 lần. Nếu họ quay lại nghĩa là ta có thể kết thúc. Chỉ cần 10 người bỏ đi quay lại 1 người là ta cũng có thêm 1 cơ hội để bán hàng.

Ngoài ra hãy cho khách có cảm giác nợ chúng ta một cái gì đó. Đơn giản chỉ là một chai trà xanh mát lạnh được mở nắp trước mặt khách và mời khách uống thật chân tình. Khi uống nước của bạn khách sẽ có cảm giác muốn trả ơn và chỉ có việc mua hàng là điều mà khách có thể làm ngay thôi. Anh chị hãy nhớ đến những thức uống dùng thử ở siêu thị, hay một trái nhãn thật ngon được các chị ở chợ mời ta ăn thử và sau khi ăn thì từ chối mua thật là khó.

Gợi ý thêm một trong những cách để khách hàng đi đến cửa hàng chúng ta mà anh chị có thể thực hiện là: phát phiếu giảm giá khi nhân viên thị trường đi chào hàng để dẫn dắt khách hàng ghé qua cửa hàng của ta. Nếu nhân viên thị trường có mang theo một số bằng chứng xã hội đã nói ở trên cho khách xem thì càng hiệu quả lại càng cao. Nếu không có nhân viên thị trường anh chị có thể tận dụng tài xế ba gác, hoặc người mà hay đi ra đường. Với mỗi phiếu giảm giá đem khách trở lại cửa hàng anh ba gác có thể được 50.000đ để họ siêng năng đi phát phiếu và nếu bán được hàng sẽ được thưởng 100.000đ - 200.000đ chẳng hạn. Chúng ta vẫn là người có lợi nhất. Bài học này Trung học được khi đi du lịch Nhật Bản ở núi Phú Sỹ, khi vừa xuống xe có một người địa phương đến phát cho mỗi người một phiếu đổi quà, quà ở đây là một cái chuông may mắn (nhỏ xíu chỉ bằng ngón tay). Theo như quan sát gần như 100% khách đều ghé sang cửa hàng có đổi quà thay vì các cửa hàng đối thủ. Người ta vào đổi quà và sẵn tiện mua hàng lưu niệm ở đây luôn mà không quan tâm đến giá cả hay sang cửa hàng bên xem thử.

Nhiều anh chị sẽ nghĩ phát phiếu giảm giá thì còn gì lợi nhuận, tuy nhiên thì theo Trung nhận thấy gần như anh chị đều bớt giá khi bán hàng, thì thay vào đó anh chị hãy giảm giá trước bằng phiếu giảm giá rồi khi khách mua ta sẽ không giảm thêm nữa hoặc chỉ giảm một chút sao cho dù có phiếu giảm giá hay không có phiếu giảm giá ta đều có lợi nhuận. Phiếu giảm giá phải có thời hạn và có điều kiện áp dụng kèm theo cụ thể để đảm bảo khách hàng mua hàng với số lượng lớn mới được giảm. Vd: giảm giá 1.000.000đ so với bảng giá áp dụng cho các đơn hàng có giá trị trên 40.000.000đ dành cho khách hàng là đối tượng chủ nhà hoặc chủ đầu tư.

Chúc anh chị bán được thật nhiều hàng.

Bài viết tiếp theo sẽ về chủ đề một số chính sách lương nhân viên ngày 13/09/2021

Bài viết trên đây và bài viết về chính sách lương nhân viên sắp tới sẽ chỉ mang yếu tố kinh nghiệm và chưa có cơ sở khoa học. Trong các bài viết sắp tới Trung sẽ cố gắng lồng ghép các nghiên cứu khoa học đã được chứng minh về các chủ đề liên quan đến bán hàng và khoa học bán hàng.

Với kinh nghiệm của Trung thì không thể nào đầy đủ. Anh chị có thể góp ý cho Trung qua email lenamtrungkt@gmail.com hoặc zalo số điện thoại 0899315688 hoặc để lại bình luận bên dưới. Để một ngày nào đó Trung tái bút với một bài viết hay hơn, chúng ta cùng chia sẽ để ngày càng phát triển thêm. Chúc anh chị thành công.